Perfil de cliente ideal e hipercrescimento

“Eu não posso vender para você”

Já se imaginou dizendo isso para alguém? Eu sei, chega a bater uma dorzinha no peito.

Mas é isso que você deveria estar fazendo para garantir o crescimento do seu negócio a médio e longo prazo.

A maioria das vezes em que estou desenvolvendo um planejamento de marketing digital para um cliente, quando pergunto ao responsável pelas vendas sobre quem é o cliente ideal da empresa ouço essa resposta.

“Ué, para qualquer um que possa pagar.”

Vender para todo mundo é a forma mais comum de deixar o dinheiro na mesa.

A maioria das empresas persegue o clientinho e não o cliente ideal, aquele que vai garantir o crescimento sustentável do negócio.

A questão é que sempre que você gasta energia tentando vender para o clientinho está deixando de encontrar ou atender um cliente ideal.

E esse sim é a sua fábrica de dinheiro porque:

• É mais fácil vender para ele.
• Ele compra mais vezes ao longo do tempo.
• Ele tem o potencial de comprar soluções de maior preço.
• Ele te indica para outros clientes ideais.

Você pode achar que ele faz tudo isso porque tem a conta bancária mais gorda, mas não é sempre o caso.

Ele tem o maior problema ou necessidade que a sua empresa resolve, você é o remédio para a dor que ele tem no momento.

Tenha foco em quem terá a melhor experiência com seu produto por dois motivos:.

1. A prática leva a perfeição, vender continuamente para o mesmo perfil de cliente vai fazer com que se torne um expert em comunicar a sua proposta de valor e quebrar objeções de compra, assim vai gastar menos tempo e dinheiro para convertê-lo de oportunidade a venda.

2. Quando adquire a sua solução, o cliente ideal consegue extrair valor de verdade e fica realmente feliz. Clientes satisfeitos compram mais vezes e indicam você, logo o tempo de vida do relacionamento da sua empresa com esse perfil será maior.

Menor Custo por Aquisição + Maior tempo de vida = Mais receita para sua empresa.

Eu sei que te dei mais perguntas do que respostas. Quem é o seu cliente ideal? Onde vive? Do que se alimenta?

Por isso, a partir deste ponto eu vou te mostrar a metodologia e as ferramentas que nós utilizamos por aqui para chegar a essa definição.

A definição de cliente ideal é um dos 10 tópicos essenciais que abordamos em todos os nossos planos de marketing digital.

Caso você queira ter acesso ao nosso método, criamos um Canvas de Marketing simplificando a nossa metodologia e você pode baixá-lo gratuitamente!

O que todos os clientes ideais da sua empresa têm em comum?

A dor.

Se as pessoas estão abrindo a carteira e colocando dinheiro na conta da sua empresa, elas acreditam que você vai resolver um problema que elas têm.

Uma dor pode ser categorizada por um desafio, um problema ou um desejo que uma pessoa possui e que a motiva a tomar uma ação.

Então antes de definir idade, gênero, profissão, momento da vida pessoal ou profissional, você precisa entender qual é a necessidade que seu negócio resolve.

Negócios incríveis crescem ano a ano pois têm foco em resolver as dores que mais incomodam seus clientes.

De novo, não tente resolver todas as dores do mundo, isso vai te fazer cair na armadilha de achar que todas as pessoas acharão sua empresa incrível.

E quem quer ser amado por todos, acaba não sendo amado por ninguém.

Vejo isso acontecendo com frequência em negócios tradicionais, mas também já vi empresas que trabalham com perfis específicos como noivas ou corretores de imóvel.

Quer um exemplo?

Mesmo dentro de um grupo de empresários, existem vários subgrupos: MEI, donos de empresas de pequeno porte, mega empresários, cada um desses subgrupos vai se dividindo em mais e mais categorias diferentes.

Quanto mais amplo for o seu público, menos dores essas pessoas terão em comum e mais a percepção do valor que você oferece vai ser diluída.

Olhe para o passado para prever o futuro.

Se você já tem clientes e faturamento, você pode chegar a resposta entendendo quem são os melhores perfis que você atende.

O livro “Hipercrescimento” do Aaron Ross, apresenta o conceito da matriz de nichos, ela defende que você deve usar as suas maiores histórias de sucesso como ponto de partida para escolher o caminho para o crescimento.

Então pense um pouco.

Quem é o cara que você olha e pensa: “Queria atender 10 como esse aqui dentro para o meu negócio DECOLAR”

Seguindo esse pensamento, você deve levantar esse tipo de informação:

1. Qual é o produto ou serviço que você oferece que têm a maior facilidade de vender?
2. Esse produto é vendido com facilidade para um segmento identificável? Você consegue traçar as semelhanças entre esse perfil?
3. Qual é o problema que eles tentaram resolver?
4. Porque decidiram comprar com você?
5. Qual foi o tamanho da transação? Quanto dinheiro você ganhou?
6. Em uma escala de 0 a 10, o quanto de vendas como essa vão ajudar seu negócio a crescer?

Tão importante quanto definir o cliente que você quer atender é identificar o que não é desejável: o famoso clientinho

1. Liste os tipos de clientes que trouxeram maior estresse depois da venda e por quais motivos.
2. Liste o tipo de cliente que chora descontos para poder comprar de você e não compra sem esse tipo de concessão.
3. Lista o perfil de cliente que mesmo que tenha a dor que sua empresa resolve não é possível atendê-lo e o motivo pelo qual eles não conseguem adquirir sua solução.

O ponto aqui é entender quem você pode ajudar e quem têm o poder de compra para isso.

O que você precisa descobrir sobre o seu público nesse momento?

Uma maneira que utilizamos para mapear o público depois de identificado é através de uma das ferramentas do Canvas de Proposta de Valor, apresentada no livro Proposition Value Design do Alexander Osterwald.

Ele divide as etapas do entendimento do perfil ideal em três etapas.

Tarefas: O que o seu cliente está tentando fazer no trabalho ou na vida?

1. Isso se refere a funções que estão tentando desempenhar e cumprir.
2. Problemas que estão tentando resolver.
3. Desejos que querem satisfazer.

Dores: O que aborrece o seu cliente antes, durante ou depois da execução dessa tarefa?

1. Quais são os riscos que ele enfrenta ao tentar resolver algo?
2. Quais são as características e resultados indesejados quando ele faz algo?
3. Quais são os obstáculos que limitam ou impedem que ele faça algo?

Ganhos: Qual é o resultado ou benefício que esse cliente espera ao cumprir essa tarefa?

1. Quais são os ganhos esperados? Qual é a expectativa mínima que ele tem ao realizar uma atividade?
2. Quais são os ganhos desejados? Para o que essa pessoa está torcendo que aconteça quando coloca algo em prática.
3. Quais são os ganhos inesperados? Qual é a coisa incrível que ela nem pensava que fosse possível ao cumprir seu objetiv?

Você deve ter clareza sobre quais são as tarefas mais importantes, as dores mais agudas e os ganhos mais surpreendentes do seu cliente.

A partir disso, tenha atenção a quais dessas informações mais se repetem quando você lida com o seu melhor cliente.

Nunca pare de aprender sobre o seu cliente ideal.

Se você sabe o cargo de um cliente, você tem um dado. E quanto mais você sabe sobre ele, mais dados você têm.

Quanto mais dados você guarda, mais clareza você terá sobre os padrões que se repetem entre os seus melhores clientes.

Se tivesse um poço de petróleo embaixo da sua casa, você deixaria pra lá?

Se os dados são o novo petróleo, muitas empresas estão deixando de ganhar dinheiro porque acham que coletar e analisar dados são coisa dos nerds do TI.

Enriquecimento de dados é conseguir cada vez mais informações sobre algo ou alguém para não só entender melhor, como tomar decisões mais certeiras sobre o assunto.

A forma mais acessível de fazer isso para qualquer tipo de negócio é aposentar as planilhas de excel para registro de clientes e adotar uma plataforma de CRM de vendas urgente

Além de ser impossível extrair o potencial máximo de retorno que uma estratégia de marketing digital pode ter sem uma ferramenta do tipo, ter um CRM com os seus clientes cadastrados e coletar informações deles de forma contínua é a única forma de refinar a sua compreensão sobre eles.

Tanto antes da venda, descobrindo se as características dele são compatíveis com os requisitos que você estabeleceu e após cada venda para entender o quão lucrativo ele é para você.

Se você está em um mercado concorrido, a informação será a sua arma para vencer a competição.

Não tem desculpa para não começar a usar um CRM agora, tem vários gratuitos e fáceis de usar como o Hubspot CRM.

Empresas $%$#@ não sobrevivem de achismos, elas crescem a partir dos dados.

O que fazer após definir o cliente ideal?

Ter essa informação em mãos algo que têm o potencial de transformar a forma como você vê não só o marketing, mas toda a empresa, desde o serviço entregue, estrutura de custos, precificação e cultura.

Não se sinta pressionado a mudar todo o seu modelo de negócios caso descubra quem é o seu cliente ideal.

Use essa informação primeiro para refinar o seu departamento de marketing e vendas ou montar o seu planejamento de marketing digital.

Caso esteja iniciando, sugiro que faça o download do Canvas de Marketing e entenda como a compreensão do cliente se encaixa dentro de uma estratégia completa.

Quanto mais direcionada sua estratégia de marketing digital for na hora de atrair, converter, vender e fidelizar, maior será o seu retorno sobre o investimento.

Você vai definitivamente parar de colocar tempo, esforço e verba de anúncios em clientinhos e buscar o perfil de cliente ideal!

Lembra? Baixo Custo de Aquisição + Tempo de Vida Maior = Mais receita para sua empresa.

See Ya.